На фото — СЕО DOD Solution Роман Гапачило, Resilience Conference
Естонсько-українська Defense Tech компанія DOD Solution, яка розробляє бортові комп’ютери та системи автономності для дронів, вийшла на виробництво 300–600 модулів автономності AURA AI на місяць. Система допомагає дрону самостійно розпізнавати об’єкти та виконувати польотні завдання без постійного керування оператором.
Aura AI вже продається на FPV-платформах, а серед партнерів — TAF Industries і «Генерал Черешня». Залучивши $2,1 млн у pre-seed-раунді, DOD Solution має на меті завершити рік із виторгом $1,5–2 млн, а наступного — збільшити його до $10 млн.
AIN поспілкувався з Романом Гапачилом про нове програмне забезпечення, економіку автономних дронів, плани масштабування та ризик запізнитися на світовий оборонний ринок.
Які автономні рішення розробляє DOD Solution для дронів
— Ви перейшли з посади HR-директора в цивільному IT до керівництва оборонною компанією. Що в цьому переході було найскладнішим?
— Зробити вибір. Ти 20 років працюєш, накопичуєш досвід і знання, а потім вирішуєш почати з нуля. Це як після зведення хмарочоса знову взятися за фундамент. Страх такої зміни в мене теж був.
Попередній досвід залишається цінним: розуміння фінансів, HR, побудови компанії та взаємодії людей, які створюють продукти. Але такого досвіду, який отримую зараз, у мене ще не було.
Пів року в оборонній галузі — це як три роки в сервісному бізнесі. Уже понад сім місяців я на позиції CEO DOD Solution. Моя робота сьогодні — сформувати стратегію компанії, щоб вона мала потенціал стати глобальним лідером автономних рішень для безпілотних систем.
— Спочатку ви допомагали DOD Solution залучати інвестиції, а згодом отримали частку 42,5%. Як ви приєдналися до бізнесу?
— Я був інвестиційним менеджером і залучив першого бізнес-ангела. Мою частку визначили на основі суми інвестицій та оцінки компанії.
Далі я працював консультантом, стежив за розвитком компанії, але не брав активної участі в операційній діяльності. Вирішив повністю приєднатися до компанії, коли зрозумів, що хочу змінити фокус й можу допомогти бізнесу знаннями, досвідом, а також масштабувати його.
— Які продукти вже приносять компанії виторг і на чому зосереджена розробка?
— Успішно продається платформа автономності з детекцією, розпізнаванням і наведенням Aura AI для FPV. Рішення кодифіковане на платформі Kolibri Advance 10, представлене на маркетплейсі Brave1, військові можуть купувати його за «єБали» або через DOT-Chain.
Зараз ми починаємо виводити на ринок засідковий дрон з автономними функціями, який ми розробили за фінансової підтримки Фонду розвитку інновацій. Наше рішення — «Почекун» — може ламати логістику ворога та зупиняти штурми.
«Почекун» може перебувати в очікуванні 12-24 години в радіотиші. Коли з’являється ціль — автівка, військова техніка чи люди, — дрон розпізнає її, злітає й автономно уражає.
Важлива й технологічна перевага. Starlink сьогодні допомагає нашій стороні, але ця технологія нам не належить, і можливість користуватися нею залежить від партнерів. Тому ми хочемо розвивати автономні рішення, які дозволять дронам виконувати бойові завдання без Starlink.
— Машинний зір може здорожчувати апарат до 40%. Чи готові військові та виробники платити за автономність?
— Якщо це лише додаткова функція, важко обґрунтувати доплату в 25–40%. Але якщо автономність допомагає розв’язати конкретну бойову задачу, замовники готові до збільшення ціни їхнього фінального виробу, якщо він буде автономним.
Усе залежить від потреби: донаведення на ціль із кілометра чи, як у випадку з «Почекуном», переривання логістики; додаткові можливості FPV чи компенсація нестачі особового складу для утримання ділянки фронту. У DOD Solution фокусуємось на другому.
Але ця війна — війна дешевих масових рішень. Дорогі вироби можуть бути потрібні для спеціальних операцій, проте їх складно масштабувати на все військо. Ми орієнтуємося на масові й доступні рішення.
— Як ви оцінюєте український ринок систем автономності?
— Він лише формується. Ми багато говоримо про автономність, але досі один пілот здебільшого керує одним дроном. Він вручну веде його до зони ураження, а потім намагається влучити в ціль.
На системи автономності припадає лише 5–10% ринку дронів. Якщо виробляти сім мільйонів дронів на рік, до 10% із них матимуть хоча б один компонент автономності: візуальну навігацію, ройову взаємодію або донаведення.
Кожна компанія обирає власну стратегію. Ми виробляємо одноплатні компʼютери й додаємо їм цінність за допомогою програмного забезпечення. Інші створюють повністю автономні дрони або фокусуються на камерах і зменшенні затримки.
Роман Гапачило, Resilience Conference
Скільки модулів інтегрує DOD Solution і на який виторг розраховує
— Зі скількома виробниками ви вже працюєте?
— Маємо трьох основних замовників, які купують наші рішення як в Україні, так і за кордоном. Наше завдання — працюючи з кількома великими виробниками, охоплювати всю їхню лінійку: і FPV, і перехоплювачі. В Україні наш партнер у FPV-платформах — TAF Industries, перехоплювачі — «Генерал Черешня».
Кожна інтеграція потребує часу, бо у виробах різні камери та цілі. Навіть невеликий виробник може бути цікавим, якщо відкриває додатковий спектр цілей — човни чи інші надводні обʼєкти.
— Як змінилася кількість інтеграцій за останній рік?
— У 2025 році ми інтегрували свої системи на десятки бортів щомісяця, переважно для розробки й випробувань. Комерційні обсяги тоді були меншими, ніж зараз. Бригади-партнери надіслали свої платформи. Ми встановлювали комп’ютери й камери та повертали їх для випробувань.
У 2026-му це вже 300-600 модулів на місяць. Працюємо з виробником, а військові або держава закуповують платформу з нашим рішенням на борту. Зараз опрацьовуємо контракти, які потенційно дозволяють вийти на тисячу модулів щомісяця.
— Яку роль у продажах відіграють державні закупівлі?
— Великі замовлення в Україні можна отримати через Агенцію оборонних закупівель. Ми виробляємо компоненти, тому на такі контракти подаються виробники дронів.
Лише зараз вийшли на маркетплейс із TAF Industries й отримали можливість працювати з контрактами АОЗ. До цього виграних контрактів АОЗ у нас не було. Військові вже купують наші рішення на бортах TAF Industries за «єБали».
Наші завдання — участь у тендерних закупівлях та інтеграція на інші платформи, які масово використовуються у війську. Ми на початку цього процесу, тому назвати розподіл продажів між каналами поки не можу.
— На який виторг розраховуєте у 2026-му?
— Нам було б цікаво закінчити цей рік у межах $1,5–$2 млн виторгу, а наступного року збільшити його до $10 млн.
Як DOD Solution планує стати оборонним єдинорогом і виходити на міжнародні ринки
— Ви залучили $2,1 млн у pre-seed-раунді. За якою оцінкою?
— Оцінку компанії не розголошуємо. Розмір інвестицій становив від $100 000-400 000. Деякі інвестори були готові профінансувати весь раунд, але для нас було важливо залучити фонди з різних країн.
Коли виходитимемо на нові ринки, нам знадобляться партнери з досвідом в оборонній галузі, масштабуванні бізнесу та доступом до капіталу. Також ми залучили бізнес-ангелів із різних країн. Вони інвестували невеликі суми й готові допомагати.
На момент залучення інвестицій ми ще не мали виторгу. Кошти спрямовували на інтеграції: військові надсилали нам платформи, а ми встановлювали на них комп’ютери. Нам було важливо отримати досвід використання та зворотний зв’язок.
Ми вчимо машину розпізнавати різні типи цілей, а тепер ще й літати. Якщо раніше використовували 100 тисяч зображень, щоб навчити її відрізняти автівку від танка, то тепер проводимо 100 тисяч польотів у віртуальному середовищі, щоб вона навчилася маневрувати, компенсувати вітер і обходити перешкоди перед польовими випробуваннями.
Ми перейшли до навчання з підкріпленням (reinforcement learning). Хочемо, щоб рішення щодо керування дроном приймала машина, а не лише жорстко прописані алгоритми.
— На що підуть інвестиції?
— 70% піде на R&D, 30% — на виробництво. Коштів на вихід на нові ринки в цьому раунді немає. Зараз маємо забезпечити ланцюг постачання й довести розробки до продуктів, які можна масштабувати.
30% інвестуємо в новий одноплатний комп’ютер Aura Single Board Computer. Він без китайських компонентів, потужніший, здатний запускати більші моделі.
Решта пішла на розробку програмного забезпечення автономності для «Почекуна» та перехоплювачів.
— Що потрібно, щоб масштабуватися до 10 тисяч модулів на місяць?
— Наша бізнес-модель дозволяє доволі швидко масштабуватися. Наша інтелектуальна власність — це дизайн плати й розробка програмного забезпечення.
Масштабування до такого рівня — це питання компонентів і того, наскільки ефективно ми зможемо забезпечити їхню наявність. Кожен компонент, який встановлюємо на комп’ютер, має свій строк постачання. Потрібен оборотний капітал, щоб закуповувати компоненти заздалегідь у певній кількості. Тоді, коли ти виграв контракт в Україні чи за її межами, можеш його виконати.
У нас немає власного заводу з виробництва комп’ютерів, є заводи-партнери. Їх у світі достатньо. Якщо один завод перевантажений, можемо працювати з другим чи третім. Так знижуємо ризики: маємо кількох партнерів, які можуть виробляти наші комп’ютери.
Найбільший ризик я бачу в компонентах, яких бракує. Зараз це, наприклад, пам’ять. Сьогодні комп’ютер може мати одну собівартість, а через місяць — зовсім іншу.
Тому ланцюг постачання й забезпечення компонентами — мабуть, найбільший виклик для нас.
— Чи розглядаєте придбання інших компаній?
— На наступному раунді можемо це розглядати. Зараз завдання pre-seed — перетворити перевірені на полі бою MVP на продукти, які можна замовляти тисячами.
У навігації та ройовій взаємодії працюємо з партнерами. І якщо ми захочемо мати ці компетенції всередині, можемо розглянути придбання.
Це має давати додаткову цінність: нові можливості, ринки або клієнтів. Питання — як фінансувати. Можна закласти придбання в наступний раунд, використати власний грошовий потік або обмінятися частками.
— Ви хочете побудувати оборонного єдинорога. Що має продемонструвати компанія, щоб наблизитися до цієї мети?
— В нашій індустрії важливо, скільки бригад застосовують твій продукт, чи працює він у різних родах військ на землі, у повітрі та на морі. Від цього залежить капіталізація.
Проте інвестори скептично оцінюють український виторг, тому його мультиплікатор не високий. Натомість іноземні партнери, які інтегрують технологію, підвищують привабливість компанії.
Якщо технологію використовують у багатьох бригадах або вона працює в різних середовищах, це свідчить про її потенціал до масштабування.
Інвестора цікавить можливість примножити вкладення в десятки разів. Під час перевірки компанії ти маєш показати, що здатен вирішити велику проблему й вирости до такого масштабу.
— Яку частку виторгу забезпечують іноземні замовники?
— Переважна більшість нашого виторгу припадає на український ринок. Міжнародний напрямок розвиваємо через партнерства з іноземними виробниками, які зацікавлені в постачанні своїх виробів в Україну, та готуємося до подальшого виходу на зовнішні ринки.
Серед пріоритетних для нас ринків — Північна Америка, Європа, Велика Британія та Азія.
— Як плануєте виходити на нові ринки?
— Стратегія виходу залежатиме від ринку. Десь це буде спільне підприємство, десь — партнерство з виробником платформ або компонентів, а десь власне виробництво дронів.
Наприклад, на американський ринок можна виходити разом із виробником камер, уже представленим на багатьох платформах. Інший варіант — стати партнером з автономності для виробника дронів, які закуповує певне Міністерство оборони.
В Україні нам, імовірно, доведеться виробляти власні дрони для повністю автономних рішень.
Сьогодні фокусуємося на Україні та B2B-партнерствах з іноземними виробниками. Aura AI стає компонентом їхніх платформ. Надалі можливе й партнерство зі створення заводу автономних дронів.