За останні чотири тижні український фонд WildField Ventures отримав близько 40 заявок від Defense Tech стартапів, говорить партнер фонду та Chief Growth Officer Dwarf Engineering Максим Зубенко. «80% не відповідають інвестиційній стратегії фонду й отримають відмову», — додає він.

WildField Ventures — венчурний фонд, що інвестує в українські та закордонні Defense Tech стартапи на стадіях pre-seed і seed. Цільовий обсяг фонду — до $15 млн, розмір інвестиційних чеків — $250 000–500 000.

Наразі фонд залучив понад $1,8 млн. Його фокус — технології подвійного призначення: штучний інтелект, автономність, програмне забезпечення, зв’язок і сенсори.

Чому WildField Ventures робить ставку на компоненти, відмовляє 80% DefTech-стартапів і шукає інвестиційні можливості за кордоном? Які команди шукає фонд? Та чому українські оборонні стартапи можуть коштувати вп'ятеро дешевше за іноземні аналоги?

Куди інвестує WildField Ventures

Чому ви вирішили зосередитися саме на компонентах подвійного призначення, а не на готових продуктах?

На ринку готових продуктів багато виробників і велика конкуренція. Часто вирішує не лише якість продукту, а й те, як побудована дистрибуція та хто є замовником.

Готові продукти здебільшого продають державі. Компоненти, як-от сенсори й системи автономності, можна продавати бізнесу. Ринок значно ширший.

Сенсори та інші компоненти можна експортувати й продавати на міжнародних ринках, бо рішення можна використовувати не лише у військовій сфері.

У яких компонентах ви зараз бачите найбільший дефіцит фінансування?

Наш фокус — ШІ, автономність, програмне забезпечення, зв'язок і сенсори. У цих напрямках можна створювати масштабовані рішення, які великий виробник не може швидко повторити.

Головне питання під час оцінки стартапу — чи зможе він вижити, якщо велика компанія вийде на той самий ринок із $5 млн. Ми інвестуємо в ці напрями, бо такі продукти складно скопіювати. Їхня перевага — унікальні дані, дослідження, які потребують часу, та інтеграції. Якщо компанія вже працює з великими гравцями, вона зростатиме разом із ними. Замінити такого постачальника складно.

Ви плануєте інвестувати не лише в українські стартапи, а й у компанії з країн-союзників. Які ринки зараз розглядаєте?

Ми активно шукаємо такі компанії. Дивимося на країни Балтії, Фінляндію, Скандинавію та Німеччину. Ці країни розуміють ризики війни. Тому їхні рішення часто ближчі до реальних потреб оборонної сфери.

Ми бачимо велику різницю в темпах роботи. Наприклад, стартап із Західної Європи може представити п'ятирічний план розвитку. У них немає відчуття небезпеки та терміновості. Ми в це не віримо.

А наскільки відрізняються терміни розробки в українських і європейських стартапів?

У напрямах зі складними технологіями, як-от ракетні двигуни, розробка може тривати роками. В інших нішах очікуємо, що компанії розпишуть свої плани поквартально на два роки вперед.

У деяких нішах складно передбачити, що буде на ринку через півтора року, тому будувати плани на три роки вперед нереалістично. На темпи розвитку також впливають бюрократія та вимоги партнерів.

Глобальна нестабільність змушує країни підтримувати власне виробництво. Тому місцеві стартапи можуть отримувати підтримку просто через те, що працюють у своїй країні.

Це один із найважливіших драйверів розвитку таких проєктів.

Багато фондів шукають саме українські Defense Tech стартапи. Ви ж одразу говорите, що розглядаєте й закордонні компанії. Чому?

Це ставка на різноманіття. Українські стартапи часто працюють над актуальними проблемами. За них доволі велика конкуренція.

Але ми можемо знайти цікаву ідею на ранній стадії та запропонувати їй не лише фінансування, а й доступ до українського ринку. Це вигідно обом сторонам. За кордоном є дослідницькі інститути й команди з експертизою, якої може бракувати в Україні. Вони мають цікаві розробки, але їх потрібно адаптувати до реальних умов.

Ви сказали, що на українські Defense Tech стартапи є попит. Як це впливає на їхні оцінки?

Оцінки українських стартапів нижчі, оскільки локальні стартапи мають більше часу на розвиток і менше зовнішніх очікувань. Вони можуть отримати додаткові переваги завдяки локальним контактам, наприклад доступу до Міністерства оборони певної країни.

Я спілкувався із закордонним стартапом, який розробляє приблизно те саме, що й кілька українських компаній. Але його оцінка була у п'ять разів вищою.

Серед аргументів компанії були власні технології, швидкість упровадження змін і налагоджені зв’язки з конкретним Міністерством оборони, що допоможе їм зростати.

Ви інвестуєте на стадіях pre-seed і seed. Що очікуєте побачити від стартапу на цьому етапі?

Ми працюємо з різними напрямами: сенсорами, радарами й автономністю. Вони відрізняються складністю розробки, кількістю конкурентів і попитом.

Тому я не оцінював би всі компанії лише за рівнем готовності технології (TRL). Для складних розробок нижчий TRL — це нормально. А для простіших рішень важливо вже мати готовий продукт, перші контракти або підтверджений інтерес потенційних клієнтів.

Якщо готового продукту ще немає, тоді треба знайти трьох-п’ятьох потенційних партнерів, готових до співпраці, і зібрати їхні відгуки.

Це покаже інвестору, що ви вивчили ринок, порівняли конкурентні рішення й розумієте, у чому перевага вашої ідеї. Тоді можна пояснити, що саме ви зможете реалізувати після отримання інвестицій.

Якщо стартап уже продає продукт, очікуємо, що за рік продажі зростуть приблизно вчетверо. Але важливі й абсолютні цифри. Можна продати спочатку дві одиниці продукту, а потім вісім. Це теж чотириразове зростання продажів.

Скільки заявок від стартапів ви вже отримали? Скільки з них розглянули та відсіяли?

За останні три-чотири тижні отримали 40 заявок. 80% відмовимо, тому що вони не відповідають тезі фонду. Часто це невеликі виробництва або окремі елементи, які виходять за межі нашого фокусу.

Скільки WildField Ventures планує інвестувати

Чи плануєте до кінця року зробити ще інвестиції? Чи